ید در بازار بسیار مهم وکلیدی می باشد بنابراین شرکتها به ویژه شرکت هنکل پاک وش باید به این عامل توجه خاصی نماید و در انجام مذاکرات بازاریابی به تواناییهای ذاتی-فکری افراد مذاکره کننده توجه خاصی داشته باشد . و با برنامه ریزی ها و بهره گیری از این عامل بتواند در مذاکرات موفق تر عمل نمایند.
2- فرهنگ:
یکی دیگر از عواملی که در ایجاد مذاکرات برتر برای شرکتها نقش مستقیم و مهمی دارد ،پارامتر فرهنگ می باشد، بطوریکه این عامل با ایجاد مذاکرات برتر رابطه تنگاتنگی داشته و شناسایی دقیق این عامل می تواند تاثیر بسزایی در رسیدن به موفقیت شرکتها از جمله هنکل پاک وش در مذاکرات ایفا نماید . به طوری که هر چقدر شرکتها بتوانند در انجام مذاکرات ، فرهنگ،اعتقادات و اداب ورسوم طرف مقابل را مورد بررسی قرار دهند می توانند در بازار و فروش محصولات خود موفق تر عمل نمایند.
3- تواناییهای ایجاد ارتباطی و گفتاری:
عامل مهم و تأثیر گذار دیگر در ایجاد مذاکرات بازاریابی برتر، تواناییهای ایجاد ارتباطی و گفتاری مذاکره کنندگان می باشد بطوریکه در شرکت هنکل پاک وش این عامل نیز از دیدگاه کارشناسان و مدیران این شرکت از ارزش بالایی برخوردار می باشد ، بنابراین در انجام مذاکرات باید افرادی شرکت داشته باشند که از قدرت بیان و گفتاری بالایی جهت برقرای ارتباط با دیگران برخوردار باشند . از طرف دیگر کارشناسان و مدیران بر این باورند که ایجاد ارتباط نزدیک و دوستانه با طرف مقابل مذاکره موجب خواهد شد به مسیر مذاکره به سمت ایده ال و موفقیت هدایت شود.
4- تاکتیک مناسب:
آخرین متغیر مهم و تاثیر گذار در انجام مذاکرات بازاریابی برتر ، به کارگیری تاکتیک مناسب می باشد. در صورتیکه شرکت هنکل پاک وش خواهان موفقیت و انجام مذاکرات برتر بازار یابی در بازار باشد ، باید بتواند با استفاده از برنامه ریزی ها و تصمیمات صحیح و مناسب ، تاکتیک های مناسبی را اتخاذ کرده و با توجه به جو و فضای مذاکرات تاکتیک مناسبی را به کار بگیرد .از انجایکه که مدیریت با قدرتها و مهارتهای ادراکی خود بتواند تاکتیک ها و تدابیر خود را در مذاکرات طوری تنظیم نماید که شرکت را در انجام مذاکرات برتر و افزایش فروش یاری نماید .
4- 5 – سایر پیشنهادات :
پیشنهادات ذیل با توجه به موضاعات مورد بحث قرار گرفته و فرضیه مورد مطالعه واقع شده ، ارائه می گردد :

1- شرکت ها برای استخدام و گزینش مدیران بازرگانی خود می توانند با استفاده از یک تست و تکمیل یک پرسشنامه در جهت شناسایی مهارت مذاکره این مدیران پی برده و افرادی را که از مهارت بالایی در مذاکره را دارند استخدام و جذب نمایند تا بتوانند از این مهارت مذاکره این گونه مدیران بازرگانی دست به فروش بالایی برای شرکت خود پیدا کنند .
2- شرکت ها می توانند در جهت افزایش و بهبود مهارت های مذاکره مدیران بازرگانی خود اقدام به تشکیل و جلسه های آموزشی برای بهبود و بالا بردن مهارت مذاکره مدیران خود اقدام نمایند که با این عمل یعنی گذاشتن دوره های آموزش می توانند مهارت مذاکره مدیران خود را بالاتر برده و در باقی مذاکرات بهترین نتیجه را نصیب شرکت نمایند .( در اروپا یک موسسه آموزشی مهارت مذاکره به دلیل عدم رضایت از میانگین نتایج خوب ، جهت تغییر سیستم فروش از متوسط به کلان اروپا اقدام به برگزاری دوره هایی می کند که : چه موقع به مذاکرات فروش بپردازید، چه صورتی مهارت شما به عنوان یک مذاکره کننده می تواند از ضررو زیان ها جلوگیری کرده و میزان سوددهی و بهره وری را برای شما و سازمان تان افزایش دهد و ایجاد و تثبیت اصولی برای توسعه و گسترش مهارت های صریح و ساده و قابل فهم مذاکرات فروش می پردازد)
3- مذاکره کنندگان باید استفاده صحیح از تاکتیک ها و فنون گفته شده و کاربرد آنها در زمان ها و موقعیت های مناسب به بهترین وجه ممکن ، مذاکرات را به پایان و شرکت را به اهداف مورد انتظارش برسانند .
4- مهارت مذاکره عملی و خصوصیات مشترکی با سایر مهارت ها دارد ، یعنی اگر به طور مستمر مورد استفاده قرار نگیرد ، روز به روز تحلیل می رود و اگر دائماٌ به کار گرفته شود ، بهبود می یابد ، پس مذاکره کننده باید :
– از هر فرصتی برای مذاکره استفاده کند .
– با اشخاص با تجربه در این علم به بحث بنشیند .
– در مورد مذاکره اطلاعات جدیدی را با خواندن مقاله های مربوط ، مطالعه کتب به دست آورد .
– شرکت در دوره های آموزشی ، که با این عمل می توان مهارت مذاکره را بهبود داد .
5- برای رسیدن به هدف مورد نظر در مذاکره باید همه اطلاعات مورد نیاز را برای آماده شدن قبل از مذاکره در نظر گرفت چون با این عمل می توان به راحتی به خواسته های خود رسید .
5-5- پیشنهادات برای محققین آینده:
آنچه مسلم است محقق در پایان پژوهش خود دیدگاههای جدید را خواهد شناخت که می تواند رهگشای پژوهشگرانی که قصد انجام تحقیق مشابه را دارند ، باشد بنابراین در این راستا ذکر نکاتی لازم به نظر می رسد:
1- اولین پیشنهاد به محققان این است که به علت محدود بودن زمان نشد به خوبی مذاکره مبتنی بر اصول علمی را شرح داد لذا ، محققات آتی این روش از مذاکره را مورد بحث قرار دهند تا از آن مدیران بازرگانی به راحتی در روند مذاکراتشان استفاده کنند .
2- یکی از مهمترین عواملی که موجب می شود شرکتها در انجام مذاکرات بازاریابی خود موفق شوند وجود یک هماهنگی و اعتماد متقابل و قوی میان مذاکره کنندگان می باشد بنابراین شرکتها با توجه به این عامل می توانند در انجام مذاکرات به این نکته توجه خاصی داشته باشند، لذا به محقیقین آینده توصیه می شود در صورت انجام چنین پژوهشهایی به این عامل توجه خاصی داشته باشند.
3- به محققین توصیه می شود در طی مراحل توزیع و جمع آوری پرسشنامه ها همت مضاعف گذاشته و به بهترین نحو این پرسشنامه ها را تجزیه و تحلیل نمایند، زیرا که کارشناسان شرکت هنکل پاک وش بر این باور بودند که پاسخگویی به این پرسشنامه ها هیچگاه تغییراتی را در برنداشته و به گونه ای از همکاری با محقق سر باز می زدند .
4- آخرین پیشنهاد ، این مطلب حائز اهمیت می باشد که ، از آنجایی که تحقیق حاضر با صلاحدید اساتید صورت گرفته و4 متغیر اصلی و مهم در انجام مذاکرات برتر در بازار مورد بررسی و تأیید قرار گرفته اند لذا توصیه می شود در صورت امکان تحقیق بعدی بر روی هر یک از این عوامل بصورت گسترده تر و در بعدی وسیعتر صورت پذیرد.

  • 2